Оглавление секции

  •  

    Возражение
    Ответ
    «У нас закупщик и так справляется»
    «Вопрос не в том, справляется ли он, а во что это обходится: его часы, ошибки ввода, непойманные расхождения. Система делает его работу быстрее и точнее — он займётся ценами и поставщиками, а не бумажками»
    «Поставщики не подключатся»
    «Им почти ничего не нужно менять: заявку получают удобным способом, накладные шлют как раньше — хоть фото в WhatsApp. Распознаёт AI»
    «В нашей iiko бардак в номенклатуре»
    «Это аргумент за, а не против: наведение порядка входит в онбординг, и это ценность сама по себе. Чем дольше бардак — тем дороже он обходится»
    «Это дублирует складской модуль iiko»
    «Нет: мы автоматизируем то, что происходит до iiko — заявки, приёмку, распознавание и сверку накладных. iiko остаётся ядром учёта, приход попадает туда автоматически»
    «Дорого»
    «Посчитаем: часы закупщика и бухгалтера, расхождения, списания. Обычно любой из этих пунктов больше подписки. И спросите про факторинг — он может высвободить больше денег, чем стоит система»
    «Начнём с одной точки»
    «Отлично, так и делаем: пилот на одном объекте, метрики до/после, затем тираж на сеть»

    Кросс-продажи

    • Склад — лучший «второй продукт» для клиентов гостевых решений (QR, киоск, бот): выручку подняли — теперь снижаем издержки;
    • И наоборот: клиент, зашедший через Склад, — тёплый кандидат на гостевые продукты;
    • Для поставщиков клиента существует своя ценностная история (быстрые оплаты через факторинг) — контакты заинтересованных поставщиков передавайте менеджеру AILILLU.

    Практическое задание

    1. Проведите диагностическое интервью с реальным закупщиком или бухгалтером заведения (или коллегой в роли): 8+ вопросов, зафиксируйте цифры (накладных в неделю, часы, списания). Оформите как одностраничный расчёт выгоды.
    2. Ролевая игра: отработайте возражение «это дублирует складской модуль iiko» (запись до 3 минут).